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슼-잡터뷰: 건설사 마케팅팀은 어떤 업무를 할까?



글로벌 시장을 무대로 프로젝트 수주의 첨병 역할을 수행하는 SK건설의 마케팅팀! SK건설은 지난 7월 우즈베키스탄 국영석유 가스공사인 UNG와 6억 달러 규모의 부하라 정유공장 현대화 사업의 설계 서비스 계약을 체결했다고 하는데요. 해당 계약의 바탕에는 Oil&Gas 사업 부문 마케팅팀의 지속적인 노력이 있었다고 합니다! 과연 건설사 마케팅팀은 무슨 일을 할까? 무한한 기획력으로 언제나 창의적인 마케팅 전략을 이끌어내는 Oil&Gas 사업 부문의 김요한 프로님을 만나 마케팅 직무에 대해 자세히 알아볼까요?

 

SK Careers Editor 이정하


안녕하세요, SK건설의 Oil & Gas 해외영업 마케팅과 사업개발 업무를 담당하는 O&G M&BD 팀 김요한 프로입니다. 저희 팀은 회사의 당해년도 수주 목표를 달성하도록 전방에서 당사 사업전략에 맞는 신사업을 발굴하고 기회를 식별하는 역할을 맡고 있습니다. 


또한 최적의 파트너십과 리스크 최소화 전략 수립을 통해 수주 확보 경쟁력을 강화하는 일도 합니다. 궁극적으로 고객의 needs와 pain point에 맞춘 전략적 사업을 개발하고 판매함으로써 수주 달성을 위한 제반 마케팅 업무를 수행합니다. 수주 이후에도 프로젝트가 성공적으로 완결되도록 지원하고 있고, 중장기적으로는 회사 기업가치 제고와 회사의 안정적 사업 포트폴리오에 공헌하는 것을 목적으로 두고 있습니다.

 


Oil&Gas 부문의 Vision과 목표를 제시하고 이를 달성하기 위한 인력 운영 전략과 프로세스 시스템을 수립하는 사업기획/지원팀이 있습니다. 제가 속한 M&BD(Marketing & Business Development) 그룹과 PDH/PP(Propane DeHydrogenation / PolyPropylene) 상품에만 특화된 PDH/PP 그룹은 양질의 견적/가격 정보를 제공해 주는 PP&O(Proposal Planning & Optimization) 그룹의 지원을 받아 부문의 수주 목표 달성을 위해 입찰과 수주 위한 활동을 합니다. 


기술 측면의 구성으로는, 최고의 수준으로 기술 설계를 담당하는 Engineering 그룹과 프로젝트에서 필요하는 전반의 시공관리 업무를 하는 CM(Construction Management) 그룹이 있습니다. 그 외 리스크 예측을 위해 진행 중인 프로젝트에 대해 모니터링하여 지속적으로 스케줄 단출을 위한 개선 방안을 도출하는 OM(Operation Management) 혁신 그룹, 프로젝트의 생산성 향상에 기여하는 Module 그룹과 AWP(Advanced Work Package) 그룹이 있습니다.

 


전통적인 사업개발형 마케팅 프로세스는 사업 구상에서부터 시작됩니다. 시대 흐름에 맞는 사업 아이템을 구상한 후, 그 아이템에 대한 시장 조사를 하면서 기본적으로 시장 전망, 확장 가능성 등의 매력 가치가 있는지 판단합니다. 긍정적인 결과를 전제로, 사업개발 추진을 위해 필요한 예산, 일정, 인력을 반영한 사업기획을 하게 되며, 이후로는 그 예산과 시간과 인력을 투입하면서 본격적으로 사업을 구조화 시키는 일련의 마케팅 개발 작업들을 합니다. 


이때 누구와 함께, 어떤 제품을, 무슨 기술로, 누구의 자금 등으로 사업 운영할지에 대한 기초적인 프로젝트 계획 또는 제안을 만들게 되고, 때론 이런 과정에 상호 전략적 구미가 맞는 파트너사를 유치하여 프로젝트 주주도 구성하게 됩니다. 


다음 단계로는 주주와 함께 프로젝트가 수익을 낼 정도의 사업성을 갖고 있을지 판단하기 위해 ‘사업 타당성 조사’를 실시하게 됩니다. 결과가 긍정적일 시 ‘기본설계’를 진행하면서 프로젝트 사업 투자비 산출을 하게 되고, 이 결과물로 주주의 의사결정을 통해 실질적인 프로젝트 공사로 이어지면서 시설 완공 이후 주주는 사업 운영 수익을 거두게 됩니다. 이 모든 과정이 완결이 되도록 마케팅에서는 제반 업무를 하게 됩니다.




앞서 설명해드린 프로세스와 유사하게 진행된 바입니다. 우즈베키스탄은 당사가 파악하기엔 양질의 신규 시장이었고, 이 신규 시장을 진입하기 위해 많은 사전 조사를 해왔습니다. 장기 출장으로 현지조사를 통해 시장 잠재력, 사업 관습, 국가 전반의 정치/환경/경제/법률 리스크 등을 심도 있게 파악하였고, 특히 잠재 고객사와의 관계 구축과 니즈 파악에 많은 노력을 기울였습니다. 


국가/시장/고객을 이해한 바탕으로 2016년도 고객사에게 알맞은 당사의 차별적인 사업 제안할 수 있게 되었고, 사업 제안 이후 오랜 협의와 협상 끝에 이번 계약 체결이라는 좋은 결실을 맺을 수 있었습니다. 이후 해당 설계 서비스 계약 진행을 통해 당사는 사업 투자비 산출을 하게 되고, 이를 바탕으로 고객사는 실질적인 본 공사를 위한 의사결정과 금융 조달 준비를 하게 됩니다.

 


마케팅에서 그간의 현지조사와 국가 정부 및 발주처 인사를 만나면서 파악한 바로는 우즈베키스탄은 현재 에너지와 관련된 개혁에 시동을 걸고 있고, 성장하려는 Biz Model이 재미있게도 SK 그룹(에너지/ICT) 성장 모델과 일치합니다. 국가 차원에서 SK의 ‘성장 Story’ 경험과 기술 공유를 희망하며, 나아가 전략적 파트너십 통한 국가 중장기 발전방향/전략의 공동 수행을 희망하고 있습니다. 이번에 계약한 사업을 기초로 하여 장기적인 동반성장 파트너십을 통해 후속 사업을 모색해 볼 수 있는 통로가 열리길 기대합니다. 

 


Top-down 방식으로 진행되는 우즈베키스탄 특성상 빠른 의사 결정이 이루어지지 않아서 계약 체결이 다소 지연된 점이 있었는데, 지연이 되면 본 사업을 착수하기 위해 배정해 놓은 당사의 인력들이 타 사업에 투입되지 못하고 대기만 하게 되는 불상사로 이어지게 됩니다. 따라서, 이러한 문제들도 해결하기 위해 마케팅에서 논리적 사고로 전략을 수립하고 실행하면서 발주처 측의 빠른 의사결정을 유도하도록 끊임없는 설득과 노력하는 게 쉽지 않았습니다. 

 


우선 실무적으로는, 앞서 설명한 어려움과 같은 문제들을 해결하고 해외 고객사와 협의, 협상 그리고 관계를 유지하기 위해서 영어 구사능력이 우수해야 합니다. 영어를 대단히 잘 해야 한다는 말은 아니지만, 마케팅 직무에서는 Communication 과 Coordination이 중요한 만큼 ‘통찰력, 분석력, 논리력, 창의력’이라는 4가지 사고능력이 바탕이 되어야 하면서 이를 충분히 영어로도 소통할 줄 알아야 하는 인지 역량이 필요합니다. 


기술적으로는 사업개발 영역의 구성요소로써 시장, 기술, 금융, 계약에 대한 복합적인 이해와 지식이 요구되나, 배움과 실행에 대해 의욕적이고 열정적이며 진취적인 성향의 구성원이라면 On-The-Job Training으로 빠른 지식 습득이 가능합니다. 

 


마케팅에서는 양질의 수익성 있는 기업의 먹거리를 발굴하고 수주해오면서 당사가 계획한 재무적인 목표를 달성하는 게 가장 어렵고 큰 부담으로 여겨집니다. 이는 회사의 매출로 연결되면서 많은 구성원들의 자부심, 동기부여, 행복, 또는 인센티브 등으로도 직결되니까요. 그러다 보니, 금번과 같이 사업의 카운터파트와 함께 실질적으로 테이블에 앉아 계약서 서명하는 그 순간이 가장 짜릿하고, 그 이후 수주 소식을 대외적으로 널리 알릴 때 업무에 대한 엄청난 보람과 기쁨을 느낍니다. 

 


에너지 혁신 리더이자 국내 정유업계 1위인 SK에너지도 탄소 배출량을 획기적으로 낮추는 기술을 활용한 새로운 사업모델 개발을 통해 사업 재편에 나서고 있는 것처럼, 당사의 Oil&Gas 글로벌 고객사도 저탄소 녹색성장에 발맞추어 깨끗하고 신뢰할 수 있는 에너지로의 전환을 꾀하고 있습니다. 


이번에 수주한 우즈베키스탄 부하라 정유공장 현대화 사업도 결국 기존 공장 시설을 개선해서 생산되고 있는 가솔린, 디젤 등의 제품 품질을 국제 사회에서 인정받도록 새로운 친환경 규격(Euro V)으로 끌어올릴 계획입니다. 해당 팀에서는 이러한 환경과 고객 변화의 흐름을 인식하여 고객의 ‘경제적 가치’에만 단순 집중하지 않고 ‘사회적 가치’도 함께 창출 가능한 기술과 개선 사업 제안들을 개발하고 상품화해서 기업 가치 제고에 가속화할 계획입니다.

 


SK그룹은 모든 탄화수소 사업의 밸류체인을 갖고 있는 명실공히 글로벌 최고의 기업입니다. 다양한 원재료 공급, 시설 운영, 제품 장기 구매와 리테일까지 완벽하게 수직계열화가 구축되어 있는 그룹 계열사의 강점을 바탕으로 SK건설은 Total Solution Provider로서 타 글로벌 건설사가 모사할 수 없는 차별적 가치 제공이 가능한 ‘특별한’ 기업입니다.  특히 SK그룹과 나란히 글로벌 시대 변화에 선제적으로 대응하고 혁신해 나가는 선두 기업이며, 어떠한 기업보다도 사회적 가치를 추구하며 사회적 책임을 선도하는 기업임을 확신합니다.  


그만큼 SK건설 입사를 꿈꾸는 자체만으로 대단한 자부심이겠지만, 꿈이 아닌 현실로 성취한다면 엄청난 영광이 될 것입니다. SK가 바라는 인재상은 스스로 동기 부여하여 높은 목표를 과감하게 도전하고, 필요한 역량을 개발하기 위해 노력하면서 최고의 역량을 발휘하는 사람입니다. 저희는 이것을 바로 ‘패기’라고 부르며, 패기 있는 사람은 반드시 꿈꾸고 바라왔던 행복을 이룰 것이라 믿습니다. 저희 SK건설은 패기있는 인재가 항상 필요하기에 패기 있는 모습으로 함께 취업에 도전하고 돌파해 봅시다!



지금까지 SK건설의 마케팅을 책임지는 김요한 프로님의 이야기를 들어봤습니다. 건설사의 마케팅팀은 사업 구상부터 실직적인 프로젝트 공사가 이루어지기까지 모든 과정에 대한 제반 업무를 하고 있습니다. 또한 업무에서 고객과의 원활한 Communication 과 Coordination을 위해 ‘통찰력, 분석력, 논리력, 창의력’이 바탕이 되어 이를 충분히 영어로 소통할 줄 알아야 하는 인지 역량이 중요하다는 사실! 꼭 명심하시길 바랍니다.


SK건설은 장기적 관점에서 UNG와의 전략적 협력관계를 더욱 강화할 계획이며, SK건설이 보유한 친환경 기술은 물론 새로운 기술에 대한 투자를 기반으로 사회적 가치와 경제적 가치가 조화된 사업모델에 더욱 집중할 계획이라고 합니다. 이 인터뷰가 취준생분들께 조금이나마 도움이 되셨길 바라면서, 그 누구에게도 취업이 어려운 시기인 만큼, 시련과 좌절이 있더라도 끝까지 포기하지 않고 노력하셔서 결국엔 원하셨던 성과를 이루실 수 있기를 응원하겠습니다!


Posted by SK Careers Journal skcareers

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